Felicitaciones de Navidad, gran oportunidad para la PYME (y cómo perderla)

Publicado el diciembre 17, 2010 por amunozbisie

Todo converge, las nuevas aplicaciones para la automatización del marketing, las acciones comerciales más novedosas de las multinacionales líderes, los más exitosos y recientes modelos de negocio en Internet. El foco de la innovación en marketing y ventas se ha puesto en la personalización de las comunicaciones con los clientes. Compañías con millones de interlocutores invierten cantidades enormes de dinero en sistemas que les permitan campañas de mailing en las que un mismo contenido sólo se repita dos veces, por ejemplo. El reto es conocer al cliente y comunicarse con él en una relación “one to one”. Es evidente que para las grandes compañías es difícil lo que para las pymes es sencillo. Ése, y ningún otro, es el talón de Aquiles de las grandes empresa.

Esa es también la gran oportunidad de las pymes y cuesta aceptar que de forma muy frecuente se desaprovecha. Sólo es necesario organizarse para hacerlo de modo eficiente y generar contenidos de interés para el cliente.

La Felicitación de Navidad es una oportunidad de comunicarse. En algunos casos genera venta, y en todos mantiene el activo de la relación. Lo que nunca debemos hacer como pymes es autoimponernos las limitaciones de las multinacionales. ¿Por qué enviamos felicitaciones genéricas sin ningún tipo de personalización?¿No es un buen momento para hacer referencia a algún detalle personal, a situaciones vividas con el cliente o a proyectos de negocio en común?. Enviar un mail de felicitación estándar tiene muy poco valor y es asimilable al spam. Una mala felicitación es peor que no felicitar porque estamos diciéndole al cliente que nos importa muy poco y que no pensamos invertir ni un minuto en él.

FELIZ NAVIDAD

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Éxito en campañas de concertación B2B. Acto ESADE Club de Marketing

Publicado el mayo 13, 2010 por amunozbisie

Ayer 12 de mayo tuve el placer de acompañar a los Directores de Neo@Ogilvy, Auren Consultores y Perspectiva en una ponencia sobre campañas de concertación de visitas B2B. El acto se celebró en ESADE y sus testimonios, aportaron la visión práctica del responsable de negocio que incorpora esta forma de generar contactos comerciales y ventas.

A mí me tocó hacer abstracción y presentar la teoría de esta técnica, que demuestra ser eficaz y rentable en la mayoría de las situaciones: los factores de éxito, las estrategias aplicables y qué se puede esperar de este tipo de campañas. De manera muy esquemática puede verse en la presentación preparada para el evento en este enlace

Jordi Ferrer, en representación de Club de Marketing de ESADE, promovió y presentó el acto. Manuel Alfaro, profesor y director del departamento de Marketing de ESADE lo moderó y prestigió.

Agradezco a los más de 100 asistentes que no se dejaran intimidar por la lluvia. Y agradeceré también cualquier comentario que queráis hacer

Alfonso Muñoz – amunoz@gnoto.es – www.gnoto.com

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Aplicando la técnica de presentaciones en público a las visitas comerciales

Publicado el marzo 1, 2010 por amunozbisie

Dos buenos libros, sobre cómo presentar en público, que podemos recomendar son: “Presentación Zen”, de Garr Reynolds  y “L’illa dels 5 fars” de Ferran Ramon-Cortes. El primero se centra sobre todo en la creación con Power Point y el segundo aporta claves sobre todo aquello que permite que nuestro mensaje llegue al auditorio y sea recordado.

Nuestra tesis es que la mayor parte de las ideas que aportan estos libros pueden ser aplicadas a las presentaciones que los equipos comerciales hacen a clientes o clientes potenciales.

  1. Un propósito claro y explícito. Nuestro cliente debe saber qué pretendemos con nuestra presentación y para ello, nosotros debemos tenerlo antes muy claro. El objetivo no es siempre evidente. Un ejemplo: en productos/servicios en cuya compra participan diversos departamentos el objetivo de la primera visita no puede ser la venta.
  2. Una sola idea principal y pocas secundarias. Es indispensable seleccionar una idea para que llegue con nitidez a nuestro interlocutor. Las ideas secundarias o argumentos deberán apoyar la tesis principal.
  3. Pocas frases para presentar las ideas. La facilidad con la que explicamos las ideas es un signo inequívoco de lo claras que nosotros mismos las tenemos. En ocasiones creemos que lo que hacemos es tan complejo que requiere una larga explicación, pero siempre, siempre, puede ser expresado de forma sencilla si se trabaja suficientemente en ello.
  4. Eliminar la información superflua de nuestras presentaciones. No tengamos miedo a ser breves, a ser simples. No rellenemos nuestras presentaciones con frases vacías de contenido creyendo que quedan bien o simplemente siguiendo modelos preestablecidos.
  5. Creemos una experiencia. Atención a la convicción con la que se presentan productos o servicios. Eso es algo que se contagia. Utilicemos la voz, la gestualidad con habilidad. No es indispensable utilizar Power Point. Debemos siempre preguntarnos si lo necesitamos. En ocasiones el ordenador pone una barrera entre nosotros y nuestros interlocutores.
  6. Empaticemos. Una de las grandes ventajas de una reunión comercial es que sabemos anticipadamente quienes constituirán nuestro auditorio. Podemos saber cómo son, analíticos o emocionales. La calidez siempre nos beneficia. Los pequeños auditorios nos permiten una interacción intensa, adaptando nuestra presentación a las reacciones de nuestros interlocutores.
  7. Sólo las emociones movilizan. Los contenidos estadísticos y abstractos informan pero no hacen que nuestros interlocutores actúen. Es efectivo comparar con elementos tangibles y cotidianos. Utilicemos ejemplos reales y vivencias. Contemos historias. Utilicemos también elementos que afecten al sentido táctil y al olfato cuando sea posible.

Muchas de las empresas que conocemos, grandes, medianas y pequeñas, olvidan la preparación de las visitas comerciales con sus equipos de ventas. Habitualmente se entrega documentación e información a los comerciales y se deja a su criterio la forma en que ésta debe presentarse. El detalle en la preparación de las reuniones pueden mejorar significativamente los resultados. Los “role playing” (simulaciones de visitas) son una buena herramienta para el entrenamiento.

www.gnoto.com- innovación en procesos de marketing y ventas

www.concertacionb2b.com – vender es relacionarse

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Explotación de datos de clientes profesionales o pymes

Publicado el enero 12, 2010 por amunozbisie

Son muchos los fabricantes y mayoristas cuyos clientes son profesionales y pymes. Si éste es el caso de tu empresa y has alcanzado una facturación superior a los 10 millones de euros, el retrato robot de tu base de datos de clientes es el que sigue:

Tiene entre 3.000 y 5.000 registros. Cada año, por lo menos un 15% deja de comprar, incluso cuando aumenta el número total de clientes facturados. El equipo de ventas ejerce su acción sobre una tercera parte de los clientes activos. El resto sólo son atendidos cuando se dirigen por voluntad propia a la empresa. No se realiza ninguna acción de recuperación de clientes inactivos.

Este cuadro se produce cuando se aplica un único proceso de venta a toda la base de clientes. Como éste se basa generalmente en visitas, no resulta rentable su aplicación a todos. El teléfono ha sido siempre una alternativa, pero un proceso de venta basado en llamadas debe ser encomendado a especialistas, no al mismo equipo que visita. Actualmente existen, además, dos herramientas potentes para comunicarse con clientes, más económicas que el teléfono. Éstas son los mensajes SMS o a buzón de voz y el correo electrónico.

Combinando teléfono, mensajes pregrabados a buzón de voz y mensajes de correo electrónico se pueden crear procesos comerciales potentes que recuperarán clientes inactivos e incrementarán las ventas en otros con baja facturación. Obviamente debe realizarse un tratamiento previo de la BBDD que incluirá actualización de información, segmentación y permisos para el envío de comunicaciones por los medios citados.

Algunas de nuestras experiencias demuestran que con un coste de 10 € anuales por cliente  se pueden obtener retornos en facturación muy superiores.

GNOTO

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Meetings or business contacts need a sales process

Publicado el noviembre 11, 2009 por amunozbisie

Meetings or business contacts need a sales process.

Meetings and business comujer2ntacts are integral stages of the sales cycle.

The sales process is defined by the company once the sales cycle of the potential costumers is known. A general and useful classification of the different steps can be found in the presentation “venta centrada en el cliente” (client-focused sale), of Miguel Mejía.

As if it were a mirror, each stage of the buying cycle corresponds to one in the sales cycle. Every company must identify the stages of its sales process with specific rituals and milestones (general presentation, requesting a proposal from your client, gathering the data for the proposal, showing how the product works…).

Defining the sales process

Business processes can be defined based on 5 components:

  1. Succession of activities.
  2. Delivered/registered information on each activity. The support of such information can be physical support or digital media, images, recordings …
  3. Physical and electronic support tools. The unavoidable tool is the CRM software, but there can be others.
  4. Profile of the people who must execute the tasks.
  5. System of process control. Indicators and measurement mechanisms.

Goals of the meeting

A meeting and, in general, any contact that is intended to sell has only two goals: 1. To determine the stage of the buying/selling cycle of the client and 2. To reach the next stage.

Setting the stage of the buying/selling cycle

The seller will meet negotiators who are in different phases of the buying /selling cycle depending on the origin of this contact. You have to assume that the cold leads are, normally, in the first stages. On the other hand, when the buyer contacts the seller, he has usually already travelled part of the way.

Each stage of the buying/selling cycle has an associated probability of sale. This probability is inherent to the features of the seller’s offer and to the market where he operates. Experience helps calculating it. The probability increases as you move through the cycle. If the seller is looking for results in the short term, he will prefer to focus only on those companies that have already walked part of the way. Therefore, he will refuse cold leads and sales products/services that mean introducing new concepts. Once this attitude is taken to an extreme, the seller only devotes his resources to the clients who already bought a specific product/service (it happens often). We suggest a diverse source of leads. Otherwise, we would lose access to a big part of the market, reserved to companies with a greater capacity of commercial investment.

The stage of the buying/selling cycle establishes the optimum content of the visit.

Reaching the next stage

The product/service that we have to sell in each stage is the movement to the next stage. If we divide our sales objective into “the concept”, “features of our product/service” and “security as a provider”, we will quickly realize that the combination of these ingredients varies along with the commercial process.

E.g. We sell “innovation” consulting.

If the first step of our process is to arrange a meeting with a phone call –cold lead-, the concept itself is a “business meeting”. As it is something known, there is no need to sell it. What you need to sell is the meeting itself, explaining its content and making it more attractive than other meetings. You don’t need to sell security because the risk of being visited is minimal.

As a result of the visit we want to arrange a “workshop” with the directors of the departments involved in the process of creating new products and services in order to obtain conclusions regarding the innovation process of the company.

In this case, we should focus on explaining this concept and the benefits for the client.

We should not try to convince them of the features of our workshops, compared to the others, because it is likely that no one has proposed this idea as part of the buying/selling process. We must also explain why they should put their trust in us as secure providers, because the time of some directors and the prestige of our negotiator are starting to become increasing risks.

Selling concept, selling product/service, selling security

How can you sell each of these components?

  • Concept. Relating it to other known concepts that are valuable for the buyer: cost-effectiveness, productivity, market share, … Using examples where the relationship between such concepts has already been proven…
  • Product/Service. Describing its features, with the help of demos, sharing the experiences of other clients, with free or guaranteed trials…
  • Security. Through recommendations from other clients. Showing references. Getting endorsements from well-known companies. With its own brand. Through the contacts of the company with the client. With the history and experience of the company and its members.

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Comentario del ONLINE MARKETING EXPO BARCELONA

Publicado el noviembre 3, 2009 por amunozbisie

El pasado jueves 30 de octubre, tuvo lugar en el World Trade Center el OMElogo OMEXPOxpo. Como siempre en este tipo de eventos, los ponentes hicieron exposiciones comerciales de sus productos y servicios. Aun así, en este caso nuestra valoración es positiva.

El marketing online es una materia lo suficientemente nueva como para que cualquier nueva herramienta, cualquier nuevo concepto que haya sido convertido en empresa, te enseñe algo. Todavía son los emprendedores los que caminan por delante del mercado.

Algunas constataciones

La web 2.0 convierte a cada usuario en un editor de contenidos y esa es su principal aportación. Desde un punto de vista de conceptos de negocio y creación de empresas,

  1. Los grandes triunfadores de la web 2.0 son aquellos que han tenido éxito en la concepción de software para la relación entre usuarios. Más triunfadores cuanto más transparente es su intervención en la relación. Para comprobarlo basta echar un vistazo al ranking de Alexa. Por orden en el ranking de webs más visitadas: Google, Facebook, Yahoo, Youtube, Windowslive… Buscadores, redes y contenidos de vídeo. En las ponencias se presentaron conceptos menos conocidos, pero que siguen el modelo de intermediación entre usuarios: Ad Exchange (Coguan) – para la relación medios/anunciantes, Plataforma para emailing (Emailvision) – para la relación anunciantes/clientes-usuarios potenciales, Software para encuestas (Encuestafacil), Online video network (Smartclip) – anunciantes/medios que publican vídeo…
  2. Los segundos ganadores de la red son los que intentan domesticarla para el marketing, extrayendo y analizando grandes cantidades de datos. Entre ellos aquellos que como Smart Adserver extraen datos para análisis y optimización publicitaria. También aquellos que mantiene bases de datos segmentadas para las campañas de marketing online como Emailingnetwork o Permissionlead.
  3. Los futuros pequeños triunfadores de la web 2.0 serán los consultores. El interés que suscita el marketing online es hoy muy grande, pero los presupuestos de las pymes, o grandes empresas fuera del gran consumo, son todavía dubitativos. El crecimiento está asegurado y harán falta buenos profesionales conocedores de las nuevas herramientas y medios.
  4. La lógica del marketing online es la misma que la del marketing offline, pero varían las magnitudes, las herramientas y los canales. Es necesario conocerlos. Existen muchas más opciones y tomar las mejores decisiones es complejo.

Comentario de GNOTO – Innovación en procesos de marketing y ventas

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Preparación de visitas y contactos comerciales

Publicado el octubre 25, 2009 por amunozbisie

mujer2La visita o contacto comercial necesita un proceso de venta

Las visitas y contactos comerciales adquieren su sentido como etapas del ciclo de venta. El proceso de venta lo define la empresa una vez conocido el ciclo de compra de sus clientes potenciales. Una clasificación general y útil de las diferentes etapas puede encontrarse en la presentación “venta centrada en el cliente” de Miguel Mejía. Como si de un espejo se tratase, cada estadio del ciclo de compras se corresponde con otro en el ciclo de ventas. Cada empresa debe identificar las etapas de su proceso de ventas con hitos y rituales concretos (presentación general, petición de propuesta por parte del cliente, recogida de datos para la propuesta, demostraciones de producto, …)

Definir el proceso de venta

Los procesos comerciales pueden definirse en base a 5 componentes:

  1. Sucesión de actividades
  2. Información entregada/registrada en cada actividad. Los soportes de dicha información pueden ser documentos físicos o electrónicos, imágenes, grabaciones …
  3. Herramientas de soporte, físicas y electrónicas. La herramienta ineludible es el software CRM, pero puede haber otras.
  4. Perfil de las personas que deben realizar las actividades.
  5. Sistema de control del proceso. Indicadores y mecanismos de medición.

Objetivos de la visita

Una visita y, en general cualquier contacto destinado a vender, tiene únicamente dos objetivos: 1. Determinar la etapa del ciclo de compra/venta en la que se encuentra el cliente y 2. Alcanzar la siguiente etapa.

Determinar la etapa del ciclo de compra/venta

El vendedor se encontrará con interlocutores en diferentes fases del ciclo de compra/venta dependiendo del origen del contacto. Hay que asumir que los “leads” obtenidos en frío se encuentran, por lo general, en estadios más precoces. Por contra, cuando el comprador se pone en contacto con el vendedor, lo habitual es que ya haya recorrido parte del camino.

Cada etapa del ciclo de compra/venta lleva asociada una probabilidad de venta. Esta probabilidad es inherente a las características de la oferta del vendedor y al mercado en el que actúa. La experiencia ayuda a calcularla. La probabilidad aumenta al avanzar en el ciclo. Si el vendedor busca resultados a corto, preferirá centrarse sólo en aquellas empresas que han recorrido ya gran parte del camino. En consecuencia rechazará contactos en frío y la venta de productos/servicios que signifiquen introducir nuevos conceptos. Llevada esta actitud al extremo, el vendedor sólo dedicará sus recursos a los clientes que ya le compraron previamente un determinado producto/servicio (ocurre con mucha frecuencia). Nosotros abogamos por una diversificación del origen de los “leads”. De otro modo perderemos acceso una gran parte del mercado, reservado a empresas con mayor capacidad de inversión comercial.

La etapa del ciclo de compra/venta determina el contenido óptimo de la visita

Alcanzar la siguiente etapa

El producto/servicio que realmente debemos vender en cada etapa del ciclo es el paso a la siguiente etapa. Si descomponemos el objeto de nuestra venta en “el concepto”, “características de nuestro producto/servicio” y “seguridad como proveedor”. Rápidamente nos daremos cuenta de que la combinación de estos ingredientes varía al avanzar en el proceso comercial.

Ej. Vendemos consultoría de “innovación”.

Si el primer paso de nuestro proceso es conseguir una visita con una llamada en frío, el concepto en sí es “visita comercial”. Como es conocido no hace falta venderlo. Sí que hace falta vender la visita en sí  misma explicando su contenido y haciéndola atractiva frente a otras visitas. No hace falta vender seguridad porque el riesgo de ser visitado es insignificante.

Como resultado de la visita queremos conseguir un “workshop” con los directores de departamento implicados en el proceso de creación de nuevos productos y servicios para obtener conclusiones sobre el proceso de innovación en la empresa. En este caso deberemos centrarnos en explicar este concepto y los beneficios para el cliente. No a convencer de las características de nuestro workshop frente a otros, porque probablemente nadie les haya propuesto esta idea como parte del proceso de compra/venta. Habrá que explicar también porqué deben confiar en que somos proveedores seguros, ya que el tiempo de algunos directivos y el prestigio de nuestro interlocutor empiezan a representar riesgos crecientes.

Vender concepto, vender producto/servicio, vender seguridad

¿Cómo se puede vender cada uno de los componentes?

  • Concepto. Poniéndolo en relación con otros conceptos conocidos y valiosos para el comprador: rentabilidad, productividad, cuota de mercado… Recurriendo a ejemplos en los que la relación entre dichos conceptos haya sido ya demostrada…
  • Producto/Servicio. Explicando sus características, mediantes demos, dando a conocer las experiencias de otros clientes, con pruebas gratuitas o garantizadas…
  • Seguridad. Por recomendación de otros clientes. Presentando referencias. Consiguiendo homologaciones de empresas reconocidas. Con la propia marca. A través de los contactos de la empresa con el cliente. Con la historia y experiencia de la empresa y sus integrantes.

Organización de un proyecto de estandarización de procesos de venta o actividades concretas de los procesos de venta – Por Gnoto

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Convertir leads en clientes. Cómo, cuanto y cuando en la pyme

Publicado el octubre 2, 2009 por amunozbisie

Deconstrucción de los productos/servicios

Los productos/servicios que vendemos pueden “deconstruirse” en 3 elementos esenciales: concepto, atributos y riesgo asociado a la compra. Tomemos una pila como ejemplo. Conceptualmente es energía envasada. Sus atributos son precio, tamaño, voltaje y duración. El riesgo asociado a su compra es pequeño porque probar una pila no requiere un gasto elevado, podemos encontrarlo en distribuidores fiables y conocemos a la mayor parte de los fabricantes. Estos tres elementos se venden, en realidad, por separado y determinan la forma en que debemos comunicar para obtener leads y la conversión de éstos en clientes.

Matriz concepto-riesgo

La combinación de concepto (novedoso o conocido) con la de riesgo (alto o bajo) determina cuatro situaciones que nos permiten tomar decisiones sobre la forma de comunicar y hacer previsiones sobre la generación y leads y la conversión a clientes.

Matiz Riesgo concepto 2

Caso 1. Concepto novedoso y riesgo de primera compra elevado. Imagine que usted vende consultoría para el incremento de la productividad a través del cambio en la cultura empresarial o maquinaria para el control de defectos en la calidad de producto a través del reconocimiento óptico. En ambos casos primero tendrá que vender el concepto porque difícilmente ningún cliente potencial se habrá planteado comprar su producto o servicio hasta que usted se lo proponga. Si su empresa es una pyme, deberá utilizar una comunicación directa porque no tendrá capacidad financiera para introducir un nuevo concepto en un universo amplio de consumidores o clientes. Nadie le salva de la obligación de sintetizar su concepto en dos frases, aunque posteriormente pueda extenderse. Si lo hace bien, obtendrá un resultado satisfactorio en la consecución de leads porque les estará ofreciendo una información que representa un valor en sí mismo. La conversión de leads a clientes será una tarea muy ardua ya que una vez vendido el concepto, deberá convencer de su fiabilidad como proveedor y finalmente explicar las ventajas de invertir en su producto/servicio frente a otras alternativas de inversión o gasto. Todo ello se traducirá en un ratio bajo de conversión y en un ciclo de venta largo. Aun así su venta podría ser rentable. Si se mantiene en este modelo, intente simplificar su concepto, incremente su credibilidad con homologaciones de empresas prestigiosas, comunicando referencias notorias y cuidando extremadamente todas sus interacciones con el cliente.

Caso 4. Concepto conocido y riesgo de primera compra bajo. Podemos volver al ejemplo de las pilas. Todos sabemos lo que es una pila y comprar una nueva marca no supone un gran riesgo. En servicios podemos poner como ejemplo los de limpieza. Sólo debe vender sus atributos de producto (que lógicamente deberán ser muy competitivos para convencer). En este caso puede utilizar una comunicación pasiva porque siempre habrá clientes potenciales buscando productos/servicios de la clase de los que usted vende. El ciclo de venta será corto. Puede costarle más conseguir los leads porque diferenciarse en este caso es complicado y todo el mundo tiene ya un proveedor, pero si lo consigue el ratio de conversión será alto. Si se mantiene en este modelo busque una clara diferencia en los atributos de producto y automatice su proceso de venta.

Casos 2 y 3. Podemos considerarlos como soluciones a problemas de los casos 1 y 4. Si se encuentra en el caso 1 y su ratio de conversión “lead a cliente” es bajo y el ciclo de ventas excesivamente largo, muévase a 3 reduciendo el riesgo de la primera compra. Puede hacerlo con un producto/servicio introductorio de menor coste (menor riesgo), modulizando su producto o servicio, estableciendo garantías y/o aceptando penalizaciones…

Ejemplo. Si sus proyectos de consultoría de productividad tienen coste y duración elevados, puede crear proyectos de prueba en grupos humanos limitados de la empresa y demostrar resultados.

Si se encuentra en el caso 4 y sus atributos no se diferencian lo suficiente, puede moverse a la situación 3 incrementando la complejidad de su oferta añadiendo servicios a sus productos o integrando verticalmente servicios. Esto aumentará el riesgo de la primera compra, pero le diferenciará y le permitirá introducir nuevos elementos en la decisión de compra de sus clientes. Facilitará la obtención de leads frente al caso 4.

Ejemplo: si vende equipos informáticos, puede introducir garantías de sustitución en caso de avería o paquetes de asistencia técnica.

Una última consideración sobre el proceso de conversión de leads a clientes

Puede que su proceso sea largo o corto, pero debe siempre tener unas etapas bien definidas. Es responsabilidad de su empresa el diseñar el proceso de venta. En un diseño inteligente la sucesión de etapas será natural y el vendedor acompañará al cliente facilitando la toma de decisiones. Si el proceso se detiene, deberá considerar a todos los efectos que ese lead vuelve a la casilla de salida.

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Vender más en una pyme. No siga los cánones

Publicado el septiembre 21, 2009 por amunozbisie

Los métodos de gestión han sido desarrollados por y para grandes empresas. Si usted se plantea el objetivo “vender más” en una pyme, no cometa el error de seguir los cánones. Haciéndolo perderá las ventajas que su tamaño le ofrece.

El paradigma dice:

Publicación3

Un gestor de pyme se siente incómodo con este esquema. Es lógico. La acción se demora en el tiempo y antes de llegar a ella debe invertir importes considerables de dinero sin visibilidad del retorno. Gire el gráfico un cuarto de vuelta a la derecha y se sentirá mejor.

Publicación4Usted puede actuar primero y analizar posteriormente su experiencia para mejorar. Si establece un balance entre el riesgo económico de probar directamente y el precio de una investigación previa, gana la primera opción. En la gran empresa el resultado suele ser el contrario (aunque no siempre).

El proyecto “vender más”, aplicando el modelo propuesto, toma la siguiente forma,

Publicación11

Gnoto – Innovación en procesos de marketing y ventas

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Táctica de producto/servicio para la teleconcertación de visitas B2B

Publicado el septiembre 7, 2009 por amunozbisie

hombre1La teleconcertación (cold calling) es una fuente rentable de nuevos clientes en muchos casos. Además de fabricantes y comercializadores de productos,  las empresas de servicios y despachos profesionales, pueden utilizarla con éxito. Este tipo de compañías suelen cubrir múltiples servicios dentro de sus áreas de conocimiento. Esto permite atender mejor las necesidades de los clientes, fidelizarlos y obtener de ellos mayores ingresos. Sin embargo, en teleconcertación no pueden utilizarse mensajes generalistas. Es indispensable evitar en el interlocutor la sensación “…otra empresa de …que quiere vender sus servicios” . Este pensamiento legitima a cualquier persona de la organización a filtrar nuestra llamada e impedir que llegue a su destinatario.

Habitualmente se  cree que presentar una oferta muy amplia aumenta las posibilidades de concretar una venta. El deseo subyacente es el no dejar escapar ni una sola oportunidad de negocio. La realidad es que el mensaje generalista se diluye y no atrae.

En una llamada debemos lanzar un mensaje que consiga, 1. superar los filtros previos a nuestro interlocutor y 2. ganar su interés con rapidez. Para ello debemos centrarnos en una propuesta muy concreta que pueda sintetizarse en dos frases. La tercera frase debe expresar claramente qué es lo que pretendemos. La llamada no debe vender el producto o servicio. La llamada tiene su propio objetivo (conseguir una reunión, invitar a un evento…).

¿Cómo evitar filtros con el mensaje?.  La superación  del filtro se produce cuando la propuesta está formulada de forma que sólo el interlocutor objetivo pueda decidir sobre su interés. Para ello debe tener rigor técnico y estar altamente focalizada en su campo de decisión.

¿Cómo ganar con rapidez el interés del interlocutor objetivo?. No hay que perder de vista la finalidad de la llamada. Normalmente en el B2B no se trata de vender, sino de conseguir una visita comercial. Por lo tanto no es necesario explicar las bondades de la empresa o del producto/servicio, sino las de la propia visita. El mayor valor que se puede aportar en este caso es información y conocimiento. Hay que convencer al interlocutor de que entregará su tiempo a cambio de una información valiosa. Este valor no lo percibirá cuando el mensaje sea generalista. Nuevamente se hace necesario focalizar.

No es aconsejable utilizar “trucos psicolingüísticos” o presión para lograr visitas comerciales. Conseguirá “mover” más a su equipo comercial, pero decrecerá la rentabilidad de la acción. Al contrario, sea honesto y claro en sus mensajes. Evite decepciones. La llamada de concertación debe ser coherente con el resto del proceso comercial.

Si su empresa ofrece múltiples líneas de productos o servicios, nada le impide segmentar a su universo de clientes potenciales y lanzar campañas de teleconcertación con diferentes mensajes. No tema perder oportunidades para la venta cruzada, cuando el cliente le haya abierto sus puertas tendrá la oportunidad de detectar nuevas oportunidades de negocio y hacer sus propuestas.

Gnoto – procesos de marketing y ventas

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